martes, 16 de agosto de 2016

LATAM profundizará su modelo híbrido de negocio con mayor uso de ancillary y posible extensión a nuevos segmentos del mercado

Por Ricardo J. Delpiano

LATAM A321 CC-BEL (RD)
Foto: Ricardo J. Delpiano
Desde 2007, LAN ha transformado el transporte aéreo de Chile con un modelo mixto de alta eficiencia que combina las características de las compañías de bajo costo (LCC, por sus siglas en inglés) con las llamadas tradicionales (legacy). Su implementación ha sido éxito rotundo que se ha manifestado no sólo términos de dinamismo del mercado, por nuevas tarifas y mayor oferta (ASK) que impulsaron el tráfico de pasajeros a niveles nunca vistos hasta ese entonces, sino por la rentabilidad que ha entregado a la compañía.

Con el paso de los años, el éxito del modelo traspasó las fronteras implementándose también en Perú, Ecuador, Colombia y Argentina, así como Brasil -tras la fusión con TAM-, cada uno con variaciones según las condiciones que impone la legislación y las características de cada país. 

Hoy, LATAM es calificada como una aerolínea híbrida, es decir aquella ubicada en el segmento mixto entre las aerolíneas LCC y las legacy. Es quizás una de las primeras en su tipo que se establecieron en Latinoamérica, y que por los cambios implementados, hacen que la compañía sea un grupo de aerolíneas más simple y eficiente.

Conscientes de que los resultados financieros post-fusión están lejos de ser los esperados y ante un escenario más desafiante, producto de la desaceleración económica de los países, la debilidad de monedas locales frente al dólar, el crecimiento de la capacidad en un ambiente más complejo y una mayor competencia a enfrentar, LATAM ha decidido profundizar su modelo de negocios de corto alcance llevándolo a nuevos horizontes y segmentos del mercado, con el fin de reducir aún más los costos y transformando la forma como se entregan algunos servicios.

“Con el fin de prepararnos para enfrentar futuros desafíos y oportunidades, reconocemos la necesidad de transformarnos en una compañía más innovadora y de continuar trabajando a un ritmo acelerado para hacer frente a los cambios en las dinámicas de los clientes y de la industria, así como también de la situación económica de América Latina”, señala la compañía al comentar sus resultados financieros del segundo trimestre del año 2016.

La profundización del modelo híbrido tendrá lugar en los vuelos domésticos principalmente, pero no será el único, ya que la compañía estudia llevarlo también a mayor cantidad de rutas regionales pudiendo incluir también los vuelos de larga distancia. Consistirá también en la búsqueda de nuevas fuentes de ingresos y mayores reducciones de costos operacionales y de por asiento disponible por kilómetro (CASK), a través de la utilización de aviones de mayor capacidad como los que ya utiliza (Airbus A321 en rutas de corto-medio alcance, A350 y Boeing 787 en vuelos de larga distancia y alta densidad). Además de aumentar la caja, el objetivo es también ofrecer tarifas más competitivas que en conjunto con las mayores eficiencias operacionales, contribuyan a estimular la demanda e impulsar el tráfico aéreo en Sudamérica.

Considerando las características del modelo actual, la búsqueda de nuevas fuentes de ingresos que permite entender esta profundización del negocio estará en la mayor utilización de los ingresos por servicios complementarios (ancillary revenues). Estos son todos aquellos productos y/o servicios adicionales al transporte aéreo que una aerolínea ofrece mediante cobros extras al ticket aéreo. Como ejemplo de estos, son la venta de productos Duty Free a bordo, la compra de servicios en programas de lealtad, hasta el cobro de las comidas, cobro por equipaje en bodega, reserva de asiento preferente, adquirir autos, hoteles o prácticamente, cualquier servicio que una aerolínea pueda comercializar.

Con la utilización de esta práctica es altamente posible que algunos aspectos que hoy se ofrecen sin costo, pasen a tener algún tipo de cobro adicional al que el pasajero realiza habitualmente cuando adquiere un pasaje aéreo. Algunos han comenzado a manifestarse como por ejemplo, cambios en la política de equipaje en algunas rutas. La compañía todavía no define que tipo de servicios sufran modificaciones, ya que muchos cambios todavía se encuentran en evaluación. “Actualmente el proyecto se encuentra en la fase de diseño y esperamos proporcionar más detalles en los próximos meses”, especifica.

La implementación de este tipo de prácticas está en directa relación con los cambios que la industria aéreo experimenta a nivel global, especialmente en lo que se refiere a la flexibilidad y personalización de los viajes aéreos. En términos simples, se busca que el servicio aéreo en sí –y que da razón al funcionamiento de una línea aérea-  sea lo más simple posible donde el cliente pague por todo lo adicional que quiere consumir. En este proceso, la tecnología será una herramienta fundamental tanto a nivel interno como externo, en el servicio que se entrega finalmente al pasajero.

“LATAM reconoce las enormes oportunidades en la adopción de estas prácticas globales, lo cual nos proporcionará ingresos adicionales, y al mismo tiempo nos permitirá otorgarles a nuestros clientes una mayor flexibilidad y personalización a lo largo de su viaje”, explica la firma.

Con resultados exitosos en los años anteriores, es altamente probable que LATAM tenga éxito con esta profundización de este modelo de negocio, alcanzando resultados positivos tanto en términos financieros como operacionales. Se espera replicar lo ocurrido en Chile en 2007, pero ahora con cambios más allá. Como se menciona, se estudia ampliar el modelo de negocio a todos los países y mayor cantidad de rutas, como eventualmente sea las regionales o de largo alcance, que de implementarse, harían que LATAM se reafirme en su totalidad como línea aérea híbrida dentro del espectro de la industria. 

Para la compañía, esta nueva transformación representa la creación de barreras defensivas para enfrentar la situación económica actual de los países como una creciente competencia en distintos frentes, pero especialmente aquella que viene desde aerolíneas LCC o híbridas. En Chile, por ejemplo, es una forma de responder al impacto de la transformación de Sky en LCC (o ULCC), al auge de Azul Linhas Aéreas en Brasil, VivaColombia en Colombia o a la mayor competencia que se avecina desde Norteamérica con la expansión hacia la región de líneas aéreas como Interjet, JetBlue, Spirit o Southwest. En presentaciones corporativas anteriores, LATAM ya mencionaba cierto impacto de la expansión de estas líneas aéreas en su operación.

La nueva transformación no estará exenta de desafíos. Uno de los principales será enfrentar la deficiente infraestructura que existe en materias de aeropuertos de Latinoamérica, especialmente cuando muchos de los aeropuertos hub-base de LATAM están saturados, experimentan fases de ampliación o cuya infraestructura proyectada se vislumbra inferior para los nuevos volúmenes de pasajeros que la industria espera movilizar. Otro punto será la fuerte carga impositiva que existe en algunos mercados, tal como ocurre en Chile, país en las tasas que se cobra al pasajero pueden igualar al valor de ciertos tickets.

LATAM Airlines B767-300ER pasajeros Economy (RD)
Foto: Ricardo J. Delpiano
Por las características de cada de uno de los mercados y la normativa de cada país donde la aerolínea opera, los cambios que puedan implementarse no sean del todo homogéneos haciendo que existan matices pero dentro de un concepto general de servicio que se busca entregar a los clientes. Lo anterior constituye un aspecto positivo considerando que actualmente la compañía está en un proceso de estandarización de servicios dentro la creación de la nueva marca (LATAM).

Una vez que el nuevo modelo sea implementado, se espera que los resultados sean similares a los alcanzados por la compañía en Chile en el año 2007, es decir un crecimiento del tráfico aéreo en los distintos países donde LATAM opera a tasas más altas que las actuales, ya sea por la capacidad de acción de la propia compañía (mayor oferta y bajas tarifas) como por la reacción que pueda adoptar la competencia. Este dinamismo de la industria repercutirá negativamente en una mayor presión hacia la saturada infraestructura aeroportuaria de la región.

Con futuros cambios a implementar, LATAM espera mejorar la propuesta de valor para sus clientes, así como aprovechar oportunidades para simplificar los procesos y aumentar las eficiencias. La compañía espera un impacto positivo en la rentabilidad y la generación de caja hacia el futuro. 

11 comentarios:

Anónimo dijo...

Es decir LATAM será más low cost y donde todavía nos queda algo de servicio a bordo se estaría perdiendo. Habra que volar en aerolíneas extranjeras porque entre Sky y LATAM no tendremos mucha opción a elegir.

Anónimo dijo...

Yo creo que Latam hace tiempo que es mas low cost que legacy y para el primer comentario respecto al servicio a bordo no se de que te quejas si para los vuelos dentro de Chile y parte de sudamerica el servicio es tan pobre como en lo vuelos nacionales (frutos secos, barra de cereal, queque y un vaso de jugo)si tu lamentas que se pierda ese servicio a bordo.....mmm. Esta claro que en los vuelos sobre 4 horas y dependiendo de el horario siempre el servicio a bordo es mejor por muy low cost que sea.

Anónimo dijo...

No entiendo las personas que critican tanto el tema de la comida a bordo, de verdad me parece hasta ordinario el hacerlo, yo cuando viejo en lo único que pienso es en llegar rápido y al menos precio posible, a lo mas echaría de menos un rico cafe.

Anónimo dijo...

Perder la comida me da realmente lo mismo en vuelos nacionales o internacionales cortos. Ahora, el tema del equipaje en bodega me gustaría ver que tal lo manejan.

Anónimo dijo...

De acuerdo con el post anterior, me conviene mucho más la cantidad de kilos que pueda transportar y además del precio del pasaje que pueda obtener, de todos modos la comida y/o servicio a bordo tmb influye en optar por un servicio u otro al momento de elegir... Por estos tiempos Sky se ha destacado por su servicio independiente de ser low cost en rutas nacionales, en cuanto a internacionales me inclino por ahora en una línea aérea extranjera

Anónimo dijo...

Esto quiere decir que el modelo que esta implementando Sky Airline es tan bueno que Lan lo esta copiando.

Anónimo dijo...

En otros países los usuarios cuentan con alternativas al low cost. En Peru y Colombia tienen a Avianca, en Brasil esta la oferta de muchas aerolíneas extranjeras y Avianca Brasil, en Argentina esta Aerolíneas Argentinas, etc. En Chile ojalá tuviéramos opción porque es la oferta de LATAM o la Sky, que si bien no es mala considerando el precio siempre se agradece alternativas para la elección.

Anónimo dijo...

Interesante.

Lamentablemente va en detrimento del servicio a cambio de ofrecer un precio más competitivo. Es una tendencia, pero en USA las aerolíneas lo están revirtiendo porque la caída en la calidad tiene un límite.

¿Sí les alcanzará para competir?

Por ejemplo, Avianca sigue manteniéndose como Legacy y no ha cedido. Si Avianca logra competirle en precio a LATAM y mantiene servicios de más calidad, LATAM va a perder mucho.

La ventaja de Avianca es que han movido sus operaciones en lugares con precio de mano de obra más competitivo: Los aviones los pinta Avianca Guatemala, parte de servicio al cliente está en Honduras, toda la parte administrativa en Colombia... lugares con mano de obra más barata.

Para reflexionar. ¡Todo se vale en el mundo de los negocios!

Victor Hugo Orellana dijo...

Latam está siendo más híbrida que lowcost. Eso si noto una pobre inversión en cabinas premium, donde otros operadores ya están optando por asientos directo con acceso al pasillo y algunos han ido por suites (como es el caso que planeó Delta).

Latam no puede ser lowcost debido que en la alianza Oneworld no se permiten líneas aéreas lowcost puras.

Anónimo dijo...

Los precios de todas las compañías hoy en día están tan bajos que las Low cost tienen muy poco margen para jugar, si revisan los precios en vuelos nacionales tanto Latam como sky manejan precios muy parecidos, en avianca hay vuelos a EEUU por valores increíbles y a europa en klm y airfrance por menos de 600 mil. al final no queda claro si las legacy están muy baratas o las low cost muy caras.

Anónimo dijo...

Es errado el concepto que tienen... ser low cost no implica necesariamente ser low fare... es una consecuencia del modelo de bajo costo que las tarifas sean más baratas, pero si las legacy bajan las tarifas para competir con las low cost, es por demanda, no por costos... ahora, cuánto tiempo pueden durar compitiendo a ese nivel depende de otros factores (y por eso, vemos rebotes en las tarifas o ajustes a los modelos de costos)