En Chile no hay “guerra de tarifas” sino una competencia entre modelos de líneas aéreas

Por Ricardo J. Delpiano

Foto: Ricardo J. Delpiano

El día 4 de septiembre, Sky Airline comenzó su transformación de su negocio como línea aérea de un modelo más “tradicional” hacia un concepto de bajo costo y tarifas bajas. Una apuesta interesante que esta compañía pretende trabajar adaptando un esquema de incentivos a la realidad local para crear una nueva revolución del transporte aéreo en Chile.

Tarifas promocionales y ventas por tramo contribuyeron a generar un impacto mediático y entre los usuarios, incrementando el número de visitas en el sitio web y canales de venta de Sky, que se tradujeron en un aumento significativo en el número de compras de pasajes a una razón de más del doble en comparación a los volúmenes conseguidos en meses anteriores. Si bien la respuesta de LAN no se hizo esperar, las promociones para viajar que se lanzaron representaron la continuación de una estrategia que la compañía viene utilizando desde hace años y que son frecuentes cuando se necesita estimular el mercado.

La presencia de una mayor cantidad de tarifas promocionales ha sido interpretada a nivel general como una “guerra tarifas”, un concepto que si bien puede ser atractivo en términos  mediáticos es erróneo no aplicable a la realidad local de la aviación comercial chilena.

Tradicionalmente, una guerra tarifas está asociada a una política predatoria en la que dos o más competidores con similar modelo de negocios comienzan a disminuir sus precios estructurales, incluso por debajo del punto de equilibrio, con el fin de obtener el corto plazo una mayor participación, factores de ocupación o visualización en el mercado frente al resto. En respuesta, la competencia actúa de una manera similar reduciendo aún más sus precios y así, sucesivamente.

Generalmente este tipo de prácticas no son sostenibles en el tiempo y como consecuencia, terminan afectando a los operadores más débiles con la salida del mercado. Como se trata de una política agresiva, las bajas tarifas estructurales se traducen en menores ingresos que pueden a ser menores que los costos pudiendo comprometer aspectos sensibles como la seguridad del transporte o la situación interna.

Por lo mismo, la guerra de tarifas es suicida para la industria aérea y si bien puede aumentar el número de pasajeros por avión en el corto plazo, no se traduce en ingresos ni beneficios y con la posterior desaparición de los operadores, es el consumidor que ve restringida su oferta.

Actualmente, en Chile existen cuatro operadores en el mercado: LAN (hoy LATAM Airlines), Sky Airline, Aerovías DAP y ONE Airlines. Otros como ChileJet no han logrado posicionarse y AeroDesierto, que tuvo una presencia no superior a dos meses.

En la aviación modelos de negocios existen casi de la misma cantidad de compañías aéreas. Sin embargo, estos es posible calificarlos en cinco tipos: el llamado “tradicional” (o legacy carrier) asociado el servicio característico de las aerolíneas; el de bajo costo y tarifas bajas (low cost carrier) referido a las compañías de incentivo; el híbrido como intermedio de los dos anteriores; el de nicho que generalmente se vincula a las aerolíneas del tipo chárter; y el ACMI, asociado a aquellas empresas que sólo presentan servicios de arriendos de aviones, tripulaciones y mantenimiento a terceros y que puede también como una subcategoría del segmento de nichos.

En 2007, LAN cambió su estructura de costos para ofrecer un nuevo esquema tarifario y estimular los viajes aéreos en rutas de corto alcance, apostando por un servicio mixto que combinaba la experiencia anterior con una política de incentivos. El cambio la hizo ubicarse en el segmento híbrido para vuelos domésticos e internacionales dentro de Sudamérica.

Desde el inicio de sus operaciones, Sky Airline se había definido dentro de un modelo de negocios tradicional brindando servicios completos sin valor agregado. Desde septiembre ha comenzado una transición hacia una idea de compañía de bajo costo y tarifas bajas que espera implementar en su gran mayoría hacia julio de 2016, con una reducción del precio de sus pasajes de entre 20% y 30% en comparación a valores anteriores a septiembre de 2015, ventas por tramo y un fuerte uso de los ingresos por servicios complementarios (ancillaries revenues).

Aerovías DAP y ONE Airlines entran en la categoría de compañías aéreas de nicho. La primera con vuelos regionales en la Patagonia chilena y vuelos chárter, mientras que la segunda, con vuelos chárter a la industria minera. A pesar de sus escasas operaciones conseguidas y su incierto funcionamiento en el mercado, a ChileJet también se la puede incluir en este segmento.

Como resultado de los anuncios en el mes de septiembre, se aprecia que el mercado aéreo chileno no ha sufrido distorsiones: 

• LAN no ha cambiado su estrategia manteniendo su política de incentivos y estímulo a la demanda similar a los últimos ocho años. Pese a que nivel interno ha conseguido ofrecer reducciones en las tarifas, estas se dan por una combinación de factores tanto internos (mayor capacidad por ASK) como externos (cambios en los mercados vacacionales del Caribe, devaluación de moneda brasilera, entre otros). 
• Las líneas aéreas mantienen una similar participación de mercado a los meses anteriores. Según datos de la Junta Aeronáutica Civil (JAC) para septiembre, LAN sigue siendo actor dominante en el mercado doméstico con un 72,8% con un descenso de 7,2% en comparación a septiembre 2014 como resultado del ajuste de capacidad realizado. Sky por su parte, posee un 26,0% con un crecimiento de 9,5% pero sin registrar un crecimiento significativo, manteniendo la tendencia mostrada en meses anteriores. 
• El mercado aéreo chileno viene funcionando en un esquema de incentivos con tarifas bajas. 
• Tarifas promocionales representan sólo un porcentaje del total de ventas. 
• Otros operadores como Aerovías DAP y ONE Airlines no ingresan a la competencia de tarifas manteniéndose en sus respectivos “mercados de nicho”.
• Sky Airline ha señalado que no espera aumentar significativamente su participación en el mercado sino crear una estrategia sostenible de negocio en el largo plazo con un modelo específico y adecuado para su realidad como empresa y para el país. 

Eduardo Iglesias, director ejecutivo de la Asociación Latinoamericana y el Caribe de Transporte Aéreo (ALTA), reafirma la idea de que el mercado aéreo chileno posee una competencia entre aerolíneas cuyas consecuencias serán positivas para la industria.

“La competencia es siempre es buena y obliga a todos a ser más eficiente. En la medida que haya operadores que adopten distintos modelos de negocios de una manera u otra hacen incentivar la competencia para que más consumidores puedan volar”, indica en entrevista durante la decimocuarta reunión de Autoridades Aeronáuticas de la región Sudamérica celebrada en Santiago en el mes de octubre. Agrega, que “si hay un modelo que prevalece por sobre el otro realmente eso lo determinará el mercado, donde cada consumidor evaluará qué quiere pagar y a dónde viajar”.

Al comentar la realidad de la aviación comercial chilena, indica que hoy las empresas están ofreciendo un modelo distinto de negocios pese a que existen ciertas similitudes que se puedan dar. Su opinión guarda relación con los cambios que a nivel global experimenta la aviación con una coyuntura que es igual para todo tipo de operadores y que hace diluir las diferencias en el modo de operación cuando todas las aerolíneas buscan bajar sus costos. “Hoy se pueden dar aerolíneas tradicionales compitiendo en mercados de bajo costo y aerolíneas de bajo costo compitiendo en el segmento de las tradicionales. Las camisas de fuerza de clasificación de las aerolíneas van cambiando con los tiempos”, puntualiza.