LATAM profundizará su modelo híbrido de negocio con mayor uso de ancillary y posible extensión a nuevos segmentos del mercado

Por Ricardo J. Delpiano

Foto: Ricardo J. Delpiano

Desde 2007, LAN ha transformado el transporte aéreo de Chile con un modelo mixto de alta eficiencia que combina las características de las compañías de bajo costo (LCC, por sus siglas en inglés) con las llamadas tradicionales (legacy). Su implementación ha sido éxito rotundo que se ha manifestado no sólo términos de dinamismo del mercado, por nuevas tarifas y mayor oferta (ASK) que impulsaron el tráfico de pasajeros a niveles nunca vistos hasta ese entonces, sino por la rentabilidad que ha entregado a la compañía.

Con el paso de los años, el éxito del modelo traspasó las fronteras implementándose también en Perú, Ecuador, Colombia y Argentina, así como Brasil -tras la fusión con TAM-, cada uno con variaciones según las condiciones que impone la legislación y las características de cada país. 

Hoy, LATAM es calificada como una aerolínea híbrida, es decir aquella ubicada en el segmento mixto entre las aerolíneas LCC y las legacy. Es quizás una de las primeras en su tipo que se establecieron en Latinoamérica, y que por los cambios implementados, hacen que la compañía sea un grupo de aerolíneas más simple y eficiente.

Conscientes de que los resultados financieros post-fusión están lejos de ser los esperados y ante un escenario más desafiante, producto de la desaceleración económica de los países, la debilidad de monedas locales frente al dólar, el crecimiento de la capacidad en un ambiente más complejo y una mayor competencia a enfrentar, LATAM ha decidido profundizar su modelo de negocios de corto alcance llevándolo a nuevos horizontes y segmentos del mercado, con el fin de reducir aún más los costos y transformando la forma como se entregan algunos servicios.

“Con el fin de prepararnos para enfrentar futuros desafíos y oportunidades, reconocemos la necesidad de transformarnos en una compañía más innovadora y de continuar trabajando a un ritmo acelerado para hacer frente a los cambios en las dinámicas de los clientes y de la industria, así como también de la situación económica de América Latina”, señala la compañía al comentar sus resultados financieros del segundo trimestre del año 2016.

La profundización del modelo híbrido tendrá lugar en los vuelos domésticos principalmente, pero no será el único, ya que la compañía estudia llevarlo también a mayor cantidad de rutas regionales pudiendo incluir también los vuelos de larga distancia. Consistirá también en la búsqueda de nuevas fuentes de ingresos y mayores reducciones de costos operacionales y de por asiento disponible por kilómetro (CASK), a través de la utilización de aviones de mayor capacidad como los que ya utiliza (Airbus A321 en rutas de corto-medio alcance, A350 y Boeing 787 en vuelos de larga distancia y alta densidad). Además de aumentar la caja, el objetivo es también ofrecer tarifas más competitivas que en conjunto con las mayores eficiencias operacionales, contribuyan a estimular la demanda e impulsar el tráfico aéreo en Sudamérica.

Considerando las características del modelo actual, la búsqueda de nuevas fuentes de ingresos que permite entender esta profundización del negocio estará en la mayor utilización de los ingresos por servicios complementarios (ancillary revenues). Estos son todos aquellos productos y/o servicios adicionales al transporte aéreo que una aerolínea ofrece mediante cobros extras al ticket aéreo. Como ejemplo de estos, son la venta de productos Duty Free a bordo, la compra de servicios en programas de lealtad, hasta el cobro de las comidas, cobro por equipaje en bodega, reserva de asiento preferente, adquirir autos, hoteles o prácticamente, cualquier servicio que una aerolínea pueda comercializar.

Con la utilización de esta práctica es altamente posible que algunos aspectos que hoy se ofrecen sin costo, pasen a tener algún tipo de cobro adicional al que el pasajero realiza habitualmente cuando adquiere un pasaje aéreo. Algunos han comenzado a manifestarse como por ejemplo, cambios en la política de equipaje en algunas rutas. La compañía todavía no define que tipo de servicios sufran modificaciones, ya que muchos cambios todavía se encuentran en evaluación. “Actualmente el proyecto se encuentra en la fase de diseño y esperamos proporcionar más detalles en los próximos meses”, especifica.

La implementación de este tipo de prácticas está en directa relación con los cambios que la industria aéreo experimenta a nivel global, especialmente en lo que se refiere a la flexibilidad y personalización de los viajes aéreos. En términos simples, se busca que el servicio aéreo en sí –y que da razón al funcionamiento de una línea aérea-  sea lo más simple posible donde el cliente pague por todo lo adicional que quiere consumir. En este proceso, la tecnología será una herramienta fundamental tanto a nivel interno como externo, en el servicio que se entrega finalmente al pasajero.

“LATAM reconoce las enormes oportunidades en la adopción de estas prácticas globales, lo cual nos proporcionará ingresos adicionales, y al mismo tiempo nos permitirá otorgarles a nuestros clientes una mayor flexibilidad y personalización a lo largo de su viaje”, explica la firma.

Con resultados exitosos en los años anteriores, es altamente probable que LATAM tenga éxito con esta profundización de este modelo de negocio, alcanzando resultados positivos tanto en términos financieros como operacionales. Se espera replicar lo ocurrido en Chile en 2007, pero ahora con cambios más allá. Como se menciona, se estudia ampliar el modelo de negocio a todos los países y mayor cantidad de rutas, como eventualmente sea las regionales o de largo alcance, que de implementarse, harían que LATAM se reafirme en su totalidad como línea aérea híbrida dentro del espectro de la industria. 

Para la compañía, esta nueva transformación representa la creación de barreras defensivas para enfrentar la situación económica actual de los países como una creciente competencia en distintos frentes, pero especialmente aquella que viene desde aerolíneas LCC o híbridas. En Chile, por ejemplo, es una forma de responder al impacto de la transformación de Sky en LCC (o ULCC), al auge de Azul Linhas Aéreas en Brasil, VivaColombia en Colombia o a la mayor competencia que se avecina desde Norteamérica con la expansión hacia la región de líneas aéreas como Interjet, JetBlue, Spirit o Southwest. En presentaciones corporativas anteriores, LATAM ya mencionaba cierto impacto de la expansión de estas líneas aéreas en su operación.

La nueva transformación no estará exenta de desafíos. Uno de los principales será enfrentar la deficiente infraestructura que existe en materias de aeropuertos de Latinoamérica, especialmente cuando muchos de los aeropuertos hub-base de LATAM están saturados, experimentan fases de ampliación o cuya infraestructura proyectada se vislumbra inferior para los nuevos volúmenes de pasajeros que la industria espera movilizar. Otro punto será la fuerte carga impositiva que existe en algunos mercados, tal como ocurre en Chile, país en las tasas que se cobra al pasajero pueden igualar al valor de ciertos tickets.

Por las características de cada de uno de los mercados y la normativa de cada país donde la aerolínea opera, los cambios que puedan implementarse no sean del todo homogéneos haciendo que existan matices pero dentro de un concepto general de servicio que se busca entregar a los clientes. Lo anterior constituye un aspecto positivo considerando que actualmente la compañía está en un proceso de estandarización de servicios dentro la creación de la nueva marca (LATAM).

Una vez que el nuevo modelo sea implementado, se espera que los resultados sean similares a los alcanzados por la compañía en Chile en el año 2007, es decir un crecimiento del tráfico aéreo en los distintos países donde LATAM opera a tasas más altas que las actuales, ya sea por la capacidad de acción de la propia compañía (mayor oferta y bajas tarifas) como por la reacción que pueda adoptar la competencia. Este dinamismo de la industria repercutirá negativamente en una mayor presión hacia la saturada infraestructura aeroportuaria de la región.

Con futuros cambios a implementar, LATAM espera mejorar la propuesta de valor para sus clientes, así como aprovechar oportunidades para simplificar los procesos y aumentar las eficiencias. La compañía espera un impacto positivo en la rentabilidad y la generación de caja hacia el futuro.