Por Ricardo J. Delpiano
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| Foto: Ricardo J. Delpiano |
Según Gastón Alonso, gerente de Ventas de LATAM en Chile, el pasajero chileno “está siendo altamente sensible al precio” lo que está determinando parte de la nueva estrategia de la compañía para manejar sus ventas en el país y compensar en la medida de lo posible, los efectos asociados al entorno complejo del país.
Incentivar la demanda no es algo nuevo en LATAM. Prácticamente desde 2006-2007 forma parte del “ADN de la empresa” cuando decidió dar un “golpe de timón” en su negocio lanzando una nueva estructura de costos que permitieron una baja significativa de precios estructurales que contribuyeron a acercar los viajes aéreos a nuevos segmentos de la población. Sin embargo, los cambios en el mercado y la llegada de nueva competencia están generando presión que obliga a la empresa a profundizar estrategias o bien diseñar otras nuevas de manera de que la demanda de viajes no se vea afectada.
“Desde 2006 a la fecha, nosotros venimos registrando altas tasas de crecimiento con elasticidades también altas, pero durante el año 2016 las tarifas han bajado mucho generando un crecimiento en torno a un 10%”, dice Alonso.
En la estructura de una tarifa aérea intervienen numerosos factores que varías según la ruta, la aeronave o el modelo de negocios de la línea aérea, entre otros. No obstante, el escenario de bajas tarifas que existe en Chile en la actualidad a nivel domestico como internacional, responde a factores como la mayor capacidad ofrecida producto de más frecuencias, nuevas rutas y aviones con mayor cantidad de asientos, rutas más directas (sin escalas) operadas por aviones más eficientes, y una mayor competencia que obliga a generar respuestas para mantenerse visible en el mercado, además de un incentivo al viajero dado principalmente a través del precio.
Alonso indica además que esto se agregan factores adicionales como la planificación de los viajeros, la anticipación de la compra y las promociones que como compañía realizan. “Viajar en avión no es lejano, es asequible”, puntualiza. El ejecutivo menciona que producto de los factores mencionados, la compleja situación económica del país prácticamente no se ha reflejado en el volumen de pasajeros transportados. “El pasajero chileno no ha disminuido su comportamiento de viajes, pero nosotros hacemos baja de tarifas para que aproveche la mayor cantidad de asientos que estamos colocando”.
A partir de octubre, LATAM aumentará en un 10% promedio su oferta de destinos a nivel doméstico e internacional los que estarán acompañados por una baja promedio de hasta 15% en las tarifas estructurales finales (con impuestos incluidos). En la compañía valoran que está mayor oferta de asientos se traduce en “más oportunidades de viaje para los chilenos”.
En rutas domésticas de Chile, el crecimiento en el número de plazas será de 10%, en Argentina de un 8%, en Perú de un 3%, Colombia 10%, Brasil, 9%, República Dominicana (Punta Cana) de más de 23%, Ciudad de México de más 12%, Estados Unidos en un 9%, y Europa de un 11%.
La mayor cantidad de asientos en Chile está siendo impulsada por la colocación de más aviones Airbus A321, los que poseen una capacidad de 220 asientos en comparación con los 174 que tienen los A320. Para compensar el escenario local, LATAM está concentrando su estrategia en potenciar la venta en viajes de turismo lo que se manifiesta en el mayor crecimiento que están registrando destinos como Iquique (número uno para viajes turísticos en el norte), crecimiento de la demanda de 30% a destinos como Balmaceda o Punta Arenas. Actualmente, el A321 tiene utilización de hasta 50% en las frecuencias a Arica, un 40% en los vuelos a Iquique y Balmaceda, y un 60% en la ruta a Punta Arenas.
En vuelos internacionales la situación es más o menos similar. La compañía está aprovechando las ventajas que entrega su nueva flota Airbus A350 y Boeing 787 (principalmente B787-9) para ofrecer mayor cantidad de asientos. Algunos ejemplos son la ruta Santiago – México que pasará ser operada diariamente por B787-9, además las siete frecuencias desde Lima con B767-300ER, la nueva ruta a Barcelona y la colocación del A350-900 en la ruta a Milán (MXP), así como también la mayor cantidad de frecuencias a Brasil.
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| Foto: Ricardo J. Delpiano |
Sin cambios significativos en el mercado chileno asociados a las variables macroeconómicas del país, LATAM Airlines continuará esforzándose para seguir incentivando los viajes y hacer que más personas usen el avión como medio de transporte. En ese sentido, no se descarta que más promociones sean implementadas así como campañas nuevas como las del tipo “tipo flash” que permiten a los viajeros acceder por pocas horas a precios significativamente reducidos.
El viernes 2 de septiembre, la compañía lanzó su primer “Happy Hours” con precios reducidos hasta un 40% para viajar de Chile a destinos como Buenos Aires, Miami, Madrid e Isla de Pascua. La promoción estuvo disponible por seis horas o hasta que se agote el stock de asientos. Esta fue la segunda acción de este tipo realizada, ya que antes habían probado este mecanismo de venta con una venta flash utilizando kilómetros LATAM Pass (30% menos de lo exigido normalmente). Alonso reconoce que este tipo de promociones están teniendo un éxito entre los usuarios.
Considerando la alta capacidad de incentivo a la demanda que está mostrando la compañía, LATAM está convencida que el mercado aéreo chileno puede dar un nuevo salto en lo que respecta a pasajeros transportados pudiendo alcanzar una tasa de dos viajes en avión por habitante hacia 2020. Actualmente, Chile tiene la tasa de viaje per cápita más alta de toda Sudamérica (un viaje en avión por habitante) sin existir ningún otro mercado con una realidad similar.
14 comentarios:
Latam solo es gran devido a TAM
Te recomiendo que aprendas a escribir antes de criticar. La palabra es "debido".
Obviamente la situación del país no es buena creo que es lo mejor que se puede alcanzar bajo el escenario actual.
La mejor forma de incentivar seria con otra Aerolínea que entre a competir y a meter presión a LATAM.... Cosa que no sucederá por ahora!
Si el chileno reacciona a los precios es porque la cosa no está bien en el país y todos quieren buscar lo menos posible. Lo bueno es que esos incentivos favorecen a otras industrias.
La unica razón por la que la oferta de una empresa mueve la demanda del mercado se llama MONOPOLIO, despierten, "LATAM" hace rato que es un monopolio vestido de linea aerea cool...
Latam es solo monopolio en Chile pues en Brasil existe competencia de otras aerolineas y tambien hay leyes para previnir la formación de monopolio.
Revisen los libros de economía y luego hablen de monopolio.
Sí, en Chile no hay monopolio: Hay duopolio. ¡Una gran diferencia! jaja. Ambas compañías se reparten el mercado sin hacerse daño y con buenas tasas de ocupación. Pueden bajar los precios o mantenerlos y la gente seguirá viajando en una o en otra porque son lo mismo. Difícil que entre un nuevo competidor de peso ya que el país no es descentralizado, no cuenta con aeropuertos alternos y tiene la tasa de penetración más alta de viajes en avión en la región. La única opción podría ser que Avianca comprara la palmera para ofrecer conectividad con el exterior y vuelos internos. No obstante, hoy en día la chequera de los colombianos no anda tan bien.
Es verdad que la ruta SCL-GRU-MXP sera finalizada y se quedara solo la ruta GRU-MXP?
Alitalia estudia encerra la ruta Santiago Roma alguien sabe de algo?
LAN partió con las tarifas bajas el 2006, cuando el mercado era aún más "monopólico" que ahora... lo que hicieron fue bajar los costos y las tarifas para aumentar la demanda... no tenían necesidad de hacerlo, el market share era mayor que el actual, pero aun así lo hicieron, democratizando un poco el acceso al avión (en rutas domésticas)... algo de crédito hay que darles, porque esa movida ha hecho que el mercado nacional haya crecido todos los años desde entonces a las tasas de 2 dígitos que hemos visto en la última década... no digo que lo hicieran por caridad, claramente había una intención atrás, pero en ese caso, los efectos que produjo aun los podemos observar, claramente fue un punto de inflexión en ese momento
No entiendo por qué la mayoría de la gente reclama del "monopolio" de LATAM si aún así los precios están bajos. Cuando hay un monopolio y no hay competencia los precios son carísimos. Hace poco compré un pasaje ida y vuelta a Punta Arenas y me costó 59.000 pesos. No entiendo qué esperan, nunca les cobrarán 10 Lucas para subirse a un avión.
No cierran ninguna de las dos.
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